B2C vs B2B marketing: 5 klíčových rozdílů, které musíte znát, abyste uspěli

B2B a B2C jsou dva zcela odlišné světy, v nichž platí různá pravidla. Jaké jsou rozdíly mezi B2C a B2B marketingem? Co musíte dělat, abyste v B2B uspěli, a čemu se naopak vyhnout obloukem?



  1. B2C vs. B2B marketing: Velikost a počet zákazníků

 

V B2C světe je počet zákazníků téměř nevyčerpatelný. Vždy máte možnost oslovit nové zákazníky, a když už vám nestačí trh, můžete expandovat do zahraničí. Zubní kartáček zkrátka můžete prodávat všem osmi miliardám lidí na planetě. 

Velikost a počet zákazníků

 

Oproti tomu v oblasti B2B většinou existuje velmi úzká množina zákazníků, kterým můžete prodávat. Nabízíte profesionální kávovary? Pak vás limituje množství kaváren a hotelů. Vyrábíte komponenty aut? Musíte si vystačit s omezeným počtem automobilek, které existují. 

 

B2B zákazníků je méně než těch B2C. Zato jsou ale větší. Pokud pražíte kávu a odebírají ji jednotlivci, pravděpodobně ji nakupují po malých balíčcích. Jestliže ji od vás ale odebírá kavárna, koupí rovnou celý pytel. Stačí vám akvizice jednoho B2B zákazníka, a vaše zisky vystřelí stejně rychle, jako byste získali 20 B2C.

 

  • Co z toho plyne pro B2B marketing? Nebojte se do něj investovat. Získání zákazníka sice může být těžší a dražší, ale díky většímu objemu nákupů se vám investice vrátí.



  1. V B2B marketingu je potřeba přizpůsobit nabídku

 

B2B zákazníci často mají velmi specifické požadavky. Kavárna chce konkrétní druh kávy s konkrétním stupněm pražení pro konkrétní způsob přípravy, automobilka zase vyžaduje přesné provedení komponentu do jejích aut. Zatímco zubní kartáček může být stejný pro Frantu i Marušku, náhradní díl do auta musíte uzpůsobit tomu, zda jej prodáváte Škodovce, Toyotě nebo Mercedesu. 

 

V B2B marketingu musíte počítat s tím, že bude nutné produkt přizpůsobovat. Vsaďte na jasnou komunikaci toho, že zákazníkovi vyjdete vstříc. Zdůrazněte svůj individuální přístup, a pokud je to možné, rovnou vyvěste na web možnosti customizace.

 

  • Co z toho plyne pro B2B marketing? Zdůrazněte, že produkt přizpůsobíte požadavkům klienta.




  1. Rozdílné cíle pro B2C a B2B marketing

 

V B2C marketingu se většinou snažíte zasáhnout co největší počet lidí. Těm popisujete výhody své značky a vysvětlujete přínosy svých produktů. Vaším cílem je, aby vás lidé znali a sami vyhledávali. Jinými slovy: usilujete o brand awareness.

Cílení

 

Oproti tomu v B2B marketingu je většinou potřeba oslovovat zákazníky přímo. Volat jim, posílat personalizované e-maily a domlouvat schůzky. Cílem v B2B marketingu je nejčastěji generování leadů (neboli kontaktů).  

 

  • Co z toho plyne pro B2B marketing? Cílem je získávání kontaktů. Ty musí být relevantní – jedno telefonní číslo na decision makera vydá za deset čísel na sekretářku. Oblíbenou disciplínou v B2B marketingu je také networking.



  1. S emocionálními argumenty v B2B marketingu nepochodíte. Nebo ano?

 

B2C zákazník se většinou rozhoduje rychle a pocitově. V tom, co nakoupí, často hraje roli momentální rozpoložení nebo rada kamaráda, kterou si před deseti minutami vyslechl. Když jde kolem regálu se sladkostmi, prostě hodí do košíku ty, na které má zrovna chuť.

 

B2B zákazník se naopak rozhoduje racionálně, na základě čísel a logických argumentů. Nenechá se opít rohlíkem a nákupní rozhodnutí často diskutuje se specialisty na daný obor – nebo je rovnou sám specialista. V sázce můžou být miliony korun, proto se rozhoduje pečlivě.

 

  • Co z toho plyne pro B2B marketing? Neříkáme, že v B2B nesmíte používat emocionální argumenty – i manažeři jsou jen lidé. Racionální argumenty ke koupi by však měly převládat. Vsaďte na čísla, certifikáty a další důkazy o kvalitě vašich služeb.




  1. B2B marketing je o budování kontaktů

 

V zasvěcených kruzích se říká: byznys není o tom, co umíte, ale o tom, koho znáte. Je to tak? Bezesporu. A v B2B byznyse to platí dvojnásob. Udržování dobrých obchodních vztahů vám otevře nejedny dveře.

Úspěch v B2C a B2B marketingu

 

Proto se podnikatelé a B2B marketéři účastní networkingových akcí, jezdí na konference a budují si profesní síť na LinkedIn. Zvou své obchodní partnery na oběd a dávají jim vánoční dárky. Zkrátka vědí, že budování vztahů je klíč k získávání více a více prodejů.


Co z toho plyne pro B2B marketing? Zaměřte se na lidi. Propojujte se s relevantními kontakty a budujte s nimi vztahy. Je to sice časově náročné, ale rozhodně se to vyplatí.

Monade.cz

Jsme internetový magazín Monade. Publikujeme rady, tipy, novinky, srovnání, testy, recenze aj. Náš tým je složen z mladých lidí. Píšeme o různých tématech, podle toho, o co se daný redaktor právě zajímá. Všechny informace jsou ověřeny a podloženy skutečnými daty.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Tato stránka používá Akismet k omezení spamu. Podívejte se, jak vaše data z komentářů zpracováváme..